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    去，有时单独去，但往返的次数明显比以前要频繁很多。起初的时候，大家都不

    以为意，没有多久就从美国那边传来小道消息，说亚太新加坡总部的代理权可能

    有变故。

    开始的时候，大家都以为是谣传，谁也没有在意，因为那是老板的事，何况

    代理权对普通员工而言，都不知道是怎么一回事。爱打听的人偶尔向约翰和马丁

    问问，他俩开始时明确告诉大家那是谣言，经过一段时间发酵以后，后来约翰和

    马丁的回答也慢慢地变得模糊了。「天要下雨，娘要嫁人」，很多事情若真的要

    发生，人的力量可能是无法阻挡的。

    事情开始渐渐地明朗了，布莱恩和美国总公司的亚太代理权协议是还有三个

    月就到期了，按照上一份协议的内容，合约到期后，布莱恩拥有优先的续约权，

    但现在出现了非常严重的意外情况和挑战，一家台资公司以高过布莱恩近乎一倍

    的报价来竞争他们在亚太地区下一个五年的代理经营权，这让布莱恩方面非常的

    被动。

    代理权之争陷入了美国总部、布莱恩和一家台资公司三方角力的局面。

    布莱恩首先和约翰、马丁一起深入分析了中国市场的短期、中期和长期的发

    展走势，评估业内另外两家国内市场主要竞争对手的发展状况，总结了过去几年

    在中国市场成功和失败的经验教训，对自己家里的情况彻底摸了一个底。

    其次，布莱恩委托台湾的朋友在台湾，去深度了解竞争对手的行业背景和内

    部情况，希望能够做到知己知彼。

    最后布莱恩开始穿梭于美国加州和新加坡之间，起初是通过公司的内部高层

    和朋友游说，打一些友情牌和感情牌，但见效甚微，后来是与他的大老板，负责

    亚太市场的美国总部副总裁罗伯特基于公事公办层面的 交流，虽然 交流非常坦诚，

    但触及敏感话题时，罗伯特就是蜻蜓点水，一语带过，没有给布莱恩任何暗示与

    承诺。

    代理权的续约之争，开始进入了拉锯战的态势，耗费布莱恩大量的人力、财

    力和精力。但是争夺这个代理权，对布莱恩而言是有非常重要战略意义的。

    首先，在上一个协议周期，布莱恩是带着「第一个敢吃螃蟹人」的精神到中

    国市场来拓荒的，其中冒了很大的市场风险。其次，人才团队的建设，尽管在一

    些具体的人和事上面，发生过一些问题，但总体上，经过大家在工作中的不断磨

    合，已经形成了一只有很强战斗力的团队，他们不仅体现在大家的精神面貌上，

    也体现在中国市场的整体业绩上。

    当然，最重要的一点，是对中国市场的培育，过去几年的中国市场，对布莱

    恩而言，更多的是耕耘的过程，现在刚刚面临收获季节的来临，如何舍得把自己

    辛苦培育的果实给拱手让出？！

    虽然布莱恩的代理权保卫战在紧锣密鼓地筹备着，但是那家与布莱恩竞逐代

    理权的台湾公司也踌躇满志，成竹在胸。他们在两年以前就开始认真关注中国市

    场，除了在中国市场的调研做得非常充分外，也对布莱恩在中国市场的短处，进

    行了分析，并有了非常明确，甚至是对布莱恩致命一击的对策。他们对布莱恩的

    亚太代理权觊觎已久，志在必得。

    没有硝烟的战争经过一段时间酝酿之后，最终爆发了。前期布莱恩和台湾的

    公司都在美国做了大量的公关工作，但结果都不明朗。

    由于中国市场的发展潜力和战略地位的重要性，美国总部成立了一个类似

    「陪审团」评定委员会，其中还邀请了两位股东代表参加。最后美国总部决定了

    亚太区代理权决策的最终流程，首先，用一个上午的时间，由美国总部组织技术、

    销售和市场的高层人员完整介绍公司对中国市场的目标定位和发展规划，布莱恩

    方面和台湾的公司的代表同时参加，该活动由罗伯特召集和主持。

    流程的第二步，分别是用两个下午的时间，由布莱恩和台湾公司各自单独对

    评定委员会进行情况介绍、发展规划和提问答辩的环节。最后一步由评定委员会

    根据对双方实际考察和综合考评来决定代理权的最终归属。

    为了保住这个代理权，布莱恩可谓煞费 苦心，做了大量的功课。在他向评定

    委员会的介绍中，运用了大量充分、详实的数据和图片，说明了市场发展的历史

    和未来前景，团队建设和发展的过程，成功的经验和失败的教训，以
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